将于2020年完工的中新天津生态城（Sino-Singapore Tianjin Eco City）是新加坡与中国政府的最新合作项目，主要打造一个社会和谐、重视环保和讲求资源节约的城市。这项中新计划也成就了Daniel Yew与中国的进一步合作关系。由Daniel Yew创立的本地整合营销传媒公司Spinn已连续第二年为这项合作计划提供整合营销传媒服务。
Daniel Yew, CEO of Spinn
为了这项计划，他继2009年在苏州开设中国分公司后于2012年在天津落脚。自1997年创立Spinn整合营销传媒公司以来，43岁的他就一直很想进军国际市场。身为新加坡人的Daniel后悔没有更早开拓中国市场。“新加坡的市场只有那么大，开拓海外市场才有更大的发展空间。”
进驻中国前后的看法
“要进驻任何国家，都有它一定的风险，考虑到中国发展，原因是比起欧洲国家，中国和新加坡的文化和语言较无太大差异。”
“不过，在进入中国之前，曾听到不少恐怖的故事，如需要有中国伙伴撑腰才容易办事等等，所以迟迟不敢涉足。后来于2009年也是先通过合资经营手法进入中国市场。但，连续与四个中国伙伴合作后，发现以独资经营比合资经营容易也明智得多。现在，我们的公司是百分百独立经营。”
他发现，合资经营并不是进入中国的唯一途径。“很多海外公司进驻中国也是先从合资经营开始，其实并无不可，也有一些成功的例子，不过我觉得这不是进入中国的唯一管道。新加坡政府也提供援助给进驻中国的新加坡公司，要进驻中国的新加坡公司也可向已在中国发展的新加坡公司寻求帮助。”
从他在中国发展的这些年，也从中发现合资经营的好处和坏处。“除非你很清楚合资经营的工作伙伴可达到你要的要求，或者衡量了进入合资经营的利与弊，否则最好不要贸然进入合伙关系。”
“合资经营，就像步入婚姻一样，失去一定的自由，也可能得到一些你要求以外的‘代价’。比如你进入合资经营是为了容易开发市场，但你的合作伙伴却可能插手其他事项而与你先前定下的目标背道而驰。其实，我发现以‘自由关系’经营比较有选择性，可以选择你要和哪一个批发商或零售商合作，也可同样达到你要开发市场的目的。”
“独立经营的好处是你可以随你所要的方式经营，无需为合作伙伴的意见不合而伤脑筋。”
中国南北部的差异
为何会选择在中国天津和苏州落脚？“选择在苏州设立公司是因为这里有很多外国公司和新加坡公司，这里也是中国－新加坡苏州工业园区Singapore Industrial park (SIP) 基地。
如果客户和我有长期合作计划，为求方便行事，我一定会在当地开设分公司。日后，我还会在沈阳开设新公司。”
谈一谈你对中国天津和苏州的观察？“我把天津和苏州分为中国北部和南部。南部人比较热情和讲义气，而且比较细心，手工比较精致，这对搞创意的我们很重要。我们的祖先也大多来自南部如广州一带。北部人则比较粗犷、比较大剌剌，比较不注重细节。”
中国vs新加坡方式
“中国和新加坡之间，文化的差异是一大问题。以做生意的手法来说，新加坡则较偏向西方国家的手法。”
“新加坡公司大多会以计划为做生意的蓝本。打个比方，我们会先拟定一个计划来说明我们合作的目的和要取得的目标。或许中途计划会改变，但我们仍然会回到核心计划并加以改善。而中国公司则视计划为一个开头，计划如何实行又是另一回事。”
“西方国家的公司很注重价值主张，即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。但在中国却不是最主要的。打个比方，新加坡公司会趋向于推销利益，即是说品牌固然重要，但利益更能提升品牌价值。”
“中国公司的看法则不同，他们比较不注重产品所带来的利益，而比较注重品牌效益。他们相信如果很多人买你的品牌，它一定有一定的价值和利益，也会比较容易勾起消费者的欲望。所以如果新加坡公司不停和中国公司推销产品利益而无视品牌效益的话，可能会碰一鼻子灰。这一点就是两者行销的一大差异。”
“在新加坡，我们很注重三样东西：利益、品牌和关系。利益摆在第一顺位，利益可提升品牌，也可透过利益加强合作关系。在中国，如果同样以这三点来分析，我发现品牌和关系绝对排在第一位，因为一些公司可能会因为关系而和你有进一步的合作，所以利益在他们的眼中反而是其次。”
“我们与中国
的合作，绝对是建立在关系的基础上，而且关系可维持细水长流。”
将于2020年完工的中新天津生态城（Sino-Singapore Tianjin Eco City）是新加坡与中国政府的最新合作项目
给新加坡公司的建议
对那些要进驻中国市场的新加坡公司，你有什么建议？“比起欧洲，中国的文化和语言较不会与新加坡差太远，所以绝对是理想的合作环境。因此，我建议越早进军中国市场越好，而且前景绝对乐观。不过要进入中国市场，除非合资经营是你通往中国的最后一班车，要不然最好不要贸贸然与中国伙伴搞合资经营。”
除了合作伙伴，员工也是一大挑战。“无论是新加坡还是中国，聘请员工永远是令很多老板伤脑筋的问题，不过在人口众多的中国，聘请适合的员工反而更吃力。不过，身为外国公司，我们也要以外国公司的经营手法办事，而不需要‘入乡随俗’，因为当地人也希望从外国公司的环境中学习。”
即是说，你会投入很多时间在中国？“不少新加坡老板以为可以在远处遥控中国员工，我一开始也那么以为，以为只要给他们一个开头，他们就可顺着我的指示办事，其实不然，由于文化和办事手法的不同，往往都事与愿违。所以我建议新加坡老板们，最好能够多花点时间在外国公司，或是找左右手在中国长期当指挥官也好当掌舵人也好，多督促和管理外国员工，才能够更事半功倍。
驻中国的新加坡集团，如苏州工业园区也会提供新加坡公司很多援助，如果有任何新加坡公司需要协助的话，也可与我联络，我会很乐意地给予帮忙。” （《时代财智》刊）
文：李嘉燕
