金蝶的个性化ERP亚太之征

2007年10月间，金蝶公司副总裁及亚太区总经理曾良先生来新出席“中小企业成功之道－企业资源管理系统”会议，在访谈中曾先生告诉我们，金蝶在中国取得的成功，已经让金蝶跻身成为中国软件产业的领导厂商。现在，公司很明确地将主要策略瞄准中国以外的国际市场。

海外扩张，蝶舞飞扬

虽然总部设在香港，在金蝶开拓东南亚市场的海外策略中，新加坡是一个不可忽视的地区。2006年，金蝶在新加坡注册成立了分公司，希望联合本地合作商家E•Mation，马来西亚合作商家Ygl Convergence，及印度尼西亚的SCS-Agit等共同开创东南亚市场。金蝶总部管理层来新考察的频率，基本上保持在每月一次，现阶段金蝶已经进入了国际化策略的第二步。

金蝶是中国最大的软件生产商之一，从1993年金蝶成立至今，公司一直保持着较高的增长速度。2003年间，当金蝶在香港成立亚太业务总部时，就宣布正式进军全球，集团目标在2010年能够成为亚太地区最大的软件管理供应商。

当金蝶上市之后，外界最为关注的莫过于它的企业国际化的问题。作为公司副总裁及亚太区总经理，曾良认为，企业是否走国际化道路，在发展策略上，并无对错之分。最主要是，不同的执行方式，将会带来不同的结果。金蝶选择走向国际，一定会针对自我产品的特质，规划一条国际化策略。

在中国，金蝶与两家同行竞争对手，可谓三分天下，即每两家公司就会有一家采用金蝶的ERP(Enterprise Resource Planning)系统。在香港，金蝶可谓是除本地产品以外，最为畅销的管理软件。一般上，只要本地公司将触角伸展到大陆，金蝶即是他们的选择。虽然金蝶在中国已经是一个成熟的ERP软件供应商，当走出国门，在海外面对同行对手时，金蝶更多地是要处理新来者确立市场时遇到的挑战。因为在国际市场，有更多知名国际公司已经获得了有利地位，相形而下，在亚太市场上金蝶的知名度并没有在中国那么大。曾良表示，中国是世界的制造工厂，中国制造业的成功经验，在其他地方同样可以借鉴。未来随着金蝶在东南亚、新加坡地区客户量的增加，金蝶将根据新加坡客户本地化的需求，为客户量身定做商业软件。而且，金蝶ERP在中国遇到的问题，很大层面上也将是整个亚太地区客户的共同遇到的问题。占领了中国市场，相信继续扩展东南亚市场将不会有太大的难度。

了解需求，铺石问路

目前，金蝶在新加坡拥有十几家的忠实客户，虽然客户数量不多，却涵盖了广泛的领域，既有新加坡本地的制造业，也有在新加坡设立总部的跨国公司。在十多年的开发经验中，金蝶总结了中国许多客户在管理中面临的问题，不断加以改进。曾良表示：金蝶ERP系统在新加坡客户身上的实践，相信对于金蝶进一步拓展海外市场是一个良好的开始。

在新加坡这个国际化都会中，电脑管理软件的应用处在一个相对成熟的阶段。曾良告诉我们，本地企业对信息化的接受程度高，在管理软件的选择上较为务实。既能满足需求，价格又实惠的管理软件系统，是本地企业的首选。

在客户类型上，金蝶原本以为，在新加坡还会出现第三类的客户，即中国的企业在新加坡的分支。但随着中国经济的崛起，现在反倒是新加坡企业到中国设厂的占了多数。比如金蝶在新加坡的忠实客户Pan Sun，他们就是首先在新加坡采用金蝶软件，当他们进军中国市场时，金蝶管理软件更加适用于中国当地的市场。另一方面，金蝶本身在制造业ERP具有相对的优势与竞争力，自身的产品也赢得不少国际性企业的青睐。比如全球最大的速递公司，与金蝶在香港总部签下亚太区合作的协议，而新加坡的大多数客户，也以这类全球性的跨国公司为主。

品牌成就个性

成为中国个性化ERP的领导者，是金蝶在中国唱响的口号。开拓新加坡市场之际，曾良却不敢大张旗鼓地提出金蝶是“中国个性化ERP的领导者”，原因不在于金蝶产品本身的性能，而是由于在新加坡，金蝶的知名度还远不如在中国地区响亮。

有鉴于此，金蝶在进驻新加坡管理软件市场时，首先致力于品牌建立。这是一个长期的工作，不是一触而蹴的事。曾良表示，在品牌的建立上，金蝶不会采取单打独斗的方式，而是同合作伙伴共同发展。比如，与全球知名品牌IBM、惠普和微软等国际IT大公司携手，曾良自信金蝶能在亚太地区站住脚。他指出，中国市场的经验有助于金蝶获得国际大公司，如美国快餐连锁店麦当劳的认可；金蝶的“跨国界”ERP产品，可帮助国际公司管理中国分支机构和世界其他地区的数据；很多国际公司希望在西方管理模式与中国本土化之间寻找到平衡点。

其次，金蝶脚踏实地为客户服务。虽然在本地的客户，数量不多，但却可以自信地说，金蝶拥有对自己产品百分百认可的忠实客户，比如新加坡零件供应商Pan Sun，就是一个很好的例子，他对金蝶的认可，让金蝶对于未来在新加坡的征程有了强有力的信心。

每一家客户都有他独特的需求，而单独为个别的客户设计研发一套软件，毋庸置疑将会加大成本。如何解决客户需求与产品开发共性的问题，曾良称，金蝶在中小企业市场上的成功，应部分归功于公司的ERP集中平台，即Business Operating System（商业运营系统–BOS）。当然，企业软件供应商完全可以根据个别顾客的需求把所有的要求写进程序，但这是费时费力且不科学的做法。BOS平台则允许中小企业将业务流程分成很多服务块，以便企业更容易定制软件满足特殊要求。曾良告诉记者，通常其他ERP软件公司的开发平台只适合大企业，在中小企业市场里，只有金蝶能够提供这些功能。

在新加坡的发展道路上，金蝶除了采用与本地公司合作的形式，同时也让本地的IT公司面对客户，以取得产品的本地化。曾良自信，只要拿产品和服务说话，金蝶一定能配合本地企业的需求，为他们提供本地化的企业管理软件。

值得一提的是，作为中国最大的软件供应商之一的金蝶，将自己开发的软件完全用于自己公司的管理。唯一无法在自身公司运用的，只有制造业的流程软件，因为金蝶本身就不是一家制造业。财务管理、客户关系管理、人力资源管理等，每一个模块都存在着个性与共性，例如：金蝶的内部员工的绩效考核，薪资发放，完全采用电脑管理支付一体化。

金蝶ERP将工作分类的同时，也将不同的需求结合嵌在产品里面，建立协同工作平台，为企业的每个部门提供不同的需求。在中国引领个性化ERP的金蝶管理软件，期望有一天同样可以在整个亚太地区，实现不同企业的个性，缔造共同的精彩，这个梦想或许不会遥远。