站在零售行业的肩膀上前行

本地最大的家具、电子和IT产品零售商－阁室新加坡地区执行董事。现年38岁，英国人。18岁时入行零售业，在25岁时就已提升为拥有95间分店的英国Colorvision公司的采购部经理。1993年来到新加坡，在第一年内就实现电器采购40％的增长。在全国零售业不景气的状况下，阁室实现了2005/2006财务年度，税前利润103％的增长。

年轻人可以不靠“论资排辈”提升

零售业是一个鼓励快速成长和发展的行业，就像那些开始就具有大型购买力、商铺和市场的商家给人留下深刻印象一样，有才能的人总能提升到重要位置。另外，有些趋势显示在西方零售业早期提升到高级职位的例子，如英国大型超市TESCO的执行总裁Terry Leahy现年47岁，他在1996年已经提升到这个位置了；英国大型医药连锁店BOOTS的执行总裁现年才44岁。虽然我也认可亚洲“论资排辈”，即使现在有些日本人的公司的领导人比起十年前来更年轻。如一些跨国公司，索尼、微软；我们也和一些外部公司打交道，如广告公司，公关公司，一些人在35岁时就已当上，还有孩子。和他们相比起来，我并不认为自己很年轻。虽然，我在1993年就当上采购经理，当时才25岁。或许，以后成功者的年龄会更趋年轻化，这个在于经验。有20年的经验，也可以一年内有20次经验，取决于个人多元化的操作、学习和阅读。值得置疑的是，现在一些人过于把自己事业发展的重任交付给公司，如果年轻人有学识和决心，自己就可以决定能走多远。

圣诞节前即将使用的“大盒子”

“大盒子”（货仓清销）计划，我们希望在今年圣诞节之前投入使用“大盒子”，者也许是新加坡人未来的消费方式。到时阁室将会有一个全方位的发布会，动用电视，电台和一些活动来加以宣传。我们不久也将公司搬迁到淡滨尼地段，实现仓库和公司一体的设施管理。预计明年3月，我们和合作伙伴的“大盒子”计划，就可以投入运行。这个位于淡滨尼十道的“大盒子”内将设立阁室全球最大的商店，大11完5000方尺，这里能提供免费停车和美食专卖区。

实施“大盒子”项目的主要动力来自于消费者，就像我们所有的市场策略都是考虑到消费者一样。我们研究他们的消费习惯，发现他们在购物时越来月挑剔，要有多种选择，多种购物经验，有竞争性的价格，也就是说，商店的面积非大不可，若不能提供选择，商店就必须有能力提供专业化服务。以后的新零售商店，要不然就是走大型路线，为客户提供全面性的购物经验，要不然就是设立小型专卖店，提供专业化服务。这样一来，那些“不大不小”的中等规模零售店就受到影响。

实现这个计划有内外部的因素。我们不仅依靠国内市场，还观察了美国、欧洲、日本、中国市场和亚洲其他市场，他们最好和最近的零售策略。和中国商家的合作，阁室还没有正式的计划。虽然很多人说，如果动作不快，机会就会失去，我不这样看，机会永远都在，要看想要的是什么。IKEA在中国的经营，或多或少给我们一些借鉴，当地文化和人才对我们都是很大的调整，我们还需要有系统去开发本地人才。

了解本土文化是市场致胜法宝

我们公司文化的价值观主要用来指导员工的行为，他们每天走进公司就看得到。我们不仅强调公司给客户的附加值，也照顾雇员、供应商、客户、股东、社区的要求。这些价值包括团队合作、顾客至上等，这要靠大家的努力。员工的提升，更大程度上取决于表现，而不是“论资排辈”。站在一个外来人的立场上，我理解这个市场，知道彼此的合作和本地朋友非常重要，我必须本地文化中求得平衡，就好像我们在卖家具时，一定要理解本地的生活习惯。记得第一次来新加坡，我去参观邻居家的厨房，发现他家的烤箱居然用来储藏东西，煮饭习惯用锅和煤气，这里的厨房也比较小，不像英国的还要分饭厅、起居厅。所以，文化上的理解非常重要。

当我和员工沟通时，希望员工能感到自在，他们甚至可以要求我放慢速度或少讲方言，我也会注意避免太英国式的说话口吻。员工间的合作很重要，每年我们总有一两次全公司的聚会或会餐，让员工彼此认识和理解公司的文化。公司的销售人员大多由人事部培训或外部培训公司，要让销售人员领会到正确的销售方式，如在销售洗衣机时，不要老是给客户说洗衣机的功率或性能如何，关键是洗衣机能给客户提供多少便利，必须以客户容易接受的方式解释产品的优势。

公司的人事部代表了公司管理层来执行政策，在这方面，我们面对了一些挑战。公司有工会，我们和工会代表一年见三四次面，大家一起用餐或坐下讨论，收集意见。在公司发展的时候，我们也需要让员工了解公司的发展远景。如果员工犯了错误，“责怪政策”在公司行不通。错误总是难免，它也是学习的一部分，关键从中吸取教训。我们也运用评估手段，鼓励那些有些的员工，那些差的员工就给他们培训。

先做朋友，再做生意

华人社会里常说到“关系”，在我看来“关系”里包含很多元素，最终来说还是一种文化的平衡。在来新加坡之前，我就和中国方面的生意打过交道。我发现，越花时间去理解对方文化和向对方学习，取得成功的机会就越高。1999年，我去北京出差，北京那边的朋友热情接待我，还利用个人休息时间来款待我，之后我发现双方的关系比以前加深了。我有很多喜欢吃中国餐的英国朋友，当然也有一些怕吃的，但是我愿意不断尝试。只要你觉得和对方打交道很自在，总会有一些商机在，这也是一个融入对方社会文化的经验。中国有句话，做生意之前，先做朋友，就是这个道理吧！

虽然阁室在市场委靡下实现令人振奋的业绩-2005/06财务年度103％的税前利润咱增长，但我还是不会满足自己在阁室的成就，因为零售市场是一个不断要求人进步的行业。必须站在这个市场的肩膀上，不断面对挑战，才能立于不败之地！

编后语：

Terry O’Connor确实有一种洋总裁的风度，在得知他的讲话太快后，他明显地放慢了语速。在高谈阔论公司管理之余，我还是有些好奇他如何教育孩子。他说，他把孩子们在送到本地英国学校上学，让他们学到一些英国传统文化。在孩子的学习过程中，他非常重视孩子的华语学习，还专门进行华语补习，时常带他们去中国走走看看。因为太太是香港人，孩子们必须理解英国、香港和中国，他希望孩子们能成为一个很优秀的国际化人才。虽然自己的工作时间很忙，每天只睡五六个小时，除非有重要的商业活动，否则他都陪家人渡过。